伊顿在中端市场获得与高端一样的统治力

山特UPS曾经被称为UPS市场上的“机王”，因为市场上每三台UPS中就有一台来自山特。中端UPS占中国UPS整体市场的40%，而山特在中端市场占有70%的份额。在云计算、大规模数据中心逐渐兴起的新时代，山特还能保持其原有的领先地位吗?

　　高端UPS市场向中端扩展，低端UPS市场向上延展，中端UPS市场面临新的增长机遇，让伊顿公司对山特的业务有了更高的期望。刚刚上任两个多月的伊顿电气电能质量中国区业务总经理曲颖将肩负起重建山特品牌的重任。

　　品牌重建 实现共赢

　　在云计算时代，数据中心正在向两端发展：一是建立更大型的数据中心，二是云端的应用更丰富。用于云端的中小功率UPS的需求仍然十分旺盛。中小功率UPS市场又分成分销型和项目型两类细分市场。

　　曲颖认为，中小功率UPS的采购有以下几个趋势：第一，集中采购的项目越来越多;第二，在教育、安全、医疗等诸多行业中，大项目的集成变得越来越重要;第三，用户更青睐解决方案，即使在中小功率UPS市场上，解决方案也是热点。

　　为了在中端市场上获得更大的市场份额，伊顿提出了重建山特品牌的新战略。

　　在6月举行的2014年度山特核心渠道峰会上，曲颖表示伊顿将在以下几方面进行重点投入：第一，在品牌建设上投入更多资源，包括做更多的市场活动、培训等;第二，完善、优化渠道策略，改变渠道管理和思维模式，加强对渠道的管控，在新市场中仍能引领业界的发展;第三，强力打击假货，保护合作伙伴和客户的利益。“山特拥有的代理商群体规模非常大，代理商也十分忠诚，很多代理商与山特合作已经有10~15年。”曲颖感慨，“我们今年专门成立了渠道管理部，希望更好地引领现有的代理商走向新市场。”

　　重建山特品牌的重要意义在于，让山特品牌和代理商共同受益：第一，成立渠道管理部，保证代理商能够持续、健康地获得更多利润;第二，在市场和品牌营销方面提供更多资源支持;第三，关注集中采购的大项目，更好地满足行业客户的需求，覆盖更广的区域市场，加强对三、四线市场的开拓;第四，在产品方面不断推陈出新;第五，专人专属资金用于产品打假，保护代理商和客户的利益。

　　“我不会对山特现有的渠道架构和策略做出大的变动。我当前的主要任务是更好地执行山特既定的策略。”曲颖的上述表述消除了代理商的顾虑，“对于我个人来说，执行伊顿与山特双品牌战略，让两部分业务齐头并进是最大的挑战。”

　　体验式销售

　　虽然已经在UPS和数据中心行业工作多年，但是刚刚加入伊顿的曲颖，对于伊顿渠道数量的庞大、覆盖的广度和深度，以及渠道代理商的忠诚度仍感到惊讶甚至有些感动。基于山特在业内的领先地位，山特的渠道架构和模式也引领着行业的发展。已经在中国深耕了30年的山特，在每个核心区域都有核心的支撑点，对于二级渠道的开发也十分成功。对于曲颖来说，保持山特原有的成功、在新市场上找到更优秀的渠道模式同样重要。

　　曲颖明确表示不会改变山特原有的渠道架构和基本业务政策。但为了适应新的市场变化和更高的销售目标，伊顿在以下四方面将做出更积极的调整：第一，重建山特品牌，这是曲颖上任后第一件要做的事;第二，大力发展行业销售，以金融、电信、政府、互联网四大行业为重点，为行业客户提供解决方案;第三，加强解决方案的销售，但伊顿的定位并不是一站式全包的集成商，而是为集成商提供适合的整体解决方案，同时基于山特的产品也提供分销类型的解决方案，让代理商受益;第四，增强整体服务能力，加大相关资源投入和对合作伙伴的培训、认证等。“在美国，伊顿很早就开始提供数据中心全生命周期的服务。我们也要为中国客户提供更丰富的增值服务。”曲颖说。

　　伊顿拥有成熟的数据中心整体解决方案，现在的关键是如何将这些解决方案进行包装并推广出去。“去年，我们中标了好几个大型的集成项目，为用户提供包括电力、制冷等在内的整体解决方案。其中，中国最大的银行的最大数据中心就采用了伊顿的整体解决方案。”曲颖举例说，“我们正在中国开展Power Tour——动力之旅的活动，吸引大客户去我们在深圳的研发中心、工厂和世界级水平的测试中心参观，通过这种体验式的销售方式让客户对我们的整体解决方案有更深入的认知。”

　　UPS是十分成熟的产品，革命性的技术突破并不多。另外，UPS厂商都逐渐转向提供整体解决方案，单独谈论UPS技术的越来越少。曲颖表示这其实是一种误区。解决方案固然有其价值，但UPS仍然是数据中心的“心脏”，其技术的创新仍在引领整个行业的发展。

　　伊顿一直致力于UPS技术的创新与推广。时至今日，业内还在争论高频机和工频机孰优孰劣这个问题，而伊顿很早就推出了高频UPS。“我们仍在陆续推出新的高频UPS，其性能指标在业内首屈一指。组成UPS的各种元器件也在变化，更高效率、更可靠、更环保、更高投资回报率是伊顿追求的目标。”曲颖呼吁，“大家应关注UPS的技术革新，特别是节能环保的UPS。”

　　提升能效 优化运维

　　有业内专业人士指出，中国数据中心市场是刚性需求，未来3~5年仍然会保持快速增长。许多大型的云数据中心正在兴建中。在数据中心的咨询、设计、集成、总包方面具有丰富经验的曲颖认为，用户对于云数据中心的搭建应该更谨慎，不同的客户因业务需求的不同对数据中心的建设都有自己的想法，盲目采购或单纯拼价格并不可取。一些依靠数据中心发展业务的用户，比如托管云服务商、电信运营商等，通常会建设自己的数据中心，它们对数据中心的绿色节能、高投资回报率比较在意。对于传统的企业数据中心来说，他们要做的是让数据中心的基础设施跟上IT需求的变化，但这并不意味着要完全抛弃原有的产品。

　　“伊顿必须跟上市场和用户需求的变化，让自己的产品、销售和服务都能与这种变化相适应。”曲颖表示，“我们会与相关领域的厂商结成联盟，包括惠普、IBM、微软等，定期与它们探讨用户需求的变化，帮助用户以最低的成本平稳过渡到云，同时降低风险。”

　　当前，在数据中心领域有两个热点：绿色节能与智能化的管理。伊顿长期以来一直致力于数据中心的节能增效。曲颖曾经为一个超大规模数据中心的客户计算过电费，如果能将数据中心解决方案的能率提高4%，那么就可以节省1亿元电费。“节能是能效管理一个方面，提高能源效率才是最重要的。能效提高的同时，可靠性也会水涨船高。能效与可靠性必须同步发展。”曲颖强调说。

　　中国的许多客户都在改扩建其数据中心。数据中心的面积从几十平方米扩展到几百平方米，不是简单增加几个人员就能实现有效的数据中心运维。数据中心运维环境的变化，要求用户在机房建成前就要预先考虑运维和管理的问题。“一方面，我们要把公司在国外的成功运维经验与中国客户分享;另一方面，我们在筹建数据中心运维管理学院，将加强对中国合作伙伴和客户的培训。”曲颖向记者介绍说。

　　2014年下半年，实现超市场平均增长率的高速增长是伊顿的目标。“在高市场占有率的情况下实现新的突破，是我们与合作伙伴面临的共同挑战。”曲颖表示，“在坚决地执行资源整合、深挖行业市场，提供整体解决方案和增值服务的策略后，我们有信心实现既定的增长目标。”